给豪宅整装客户回复的一封信

黄总，您的回复我已经收到，再次感谢您的信任与反馈。我对您提出的问题和要求进行了一些思考，现在利用这个机会正好和您说一下我的看法和解决办法。

首先，您现在面临的不是选择与谁合作的问题，而是需要确定到底用什么样的模式来实现您家项目的完美落地的问题。

设计、施工、产品这三个要素是一个有机组成的整体任何一个部分的割裂都会有可能造成这个项目落地过程中潜在的风险，装修是一个服务的系统工程，不是购买的商品房。商品房作为产品来讲，能够看得见，摸得着，不论销售人员怎样宣传和介绍，您都可以根据自己的经验和想法判断出它的价值，当时就可以决定是否购买，因为他是一次性交割的，实物就是您验货的标准。

 装修则不然，他是从设计构想、方案创意、系统图纸绘制，再到物料清单提取、封样管理、造价、招采、项目管理、项目验收以及项目整体交付，直至后期使用及维修等内容融为一体的系统服务工程，而且里面环节多，内容和要求也错综复杂，尤其他还是一个特别强调业主参与体验的一个服务模式。因此，作为业主来讲，采用什么样的消费方式来取得这些服务就成为了一个核心问题，同时也是一个难题。

 我给您举一个例子，也许更有助于您理解：就像您要购买一辆保时捷轿车，您可以选择直接到保时捷进口4S店去购买，也可以选择到天津港汽车贸易市场以平行进口的方式进行购买。区别就在于，前者是市场公开标价，消费透明，服务周到，售后有保障；后者是，裸车价格便宜，但是整套手续需要您亲自办理或者委托代办，中间有很多不透明的消费环节与陷阱，等到整车手续全部办理完毕后总体花销并没有便宜多少，同时车辆的保养服务以及售后问题也由自己解决，隐性风险大，成本相对持平。前者的消费人群定位的主要是重品质，重服务，同时也非常注重解决问题的时间效率。后者的消费人群定位的是重品牌，轻服务、对价格较为敏感，同时自己喜欢亲力亲为，喜欢有掌控感，但是这类消费者相对较为务实，他们不像前者，时间成本的付出对他们来讲相对富余。

所以，这个例子用到装修上，其道理也同样适用，您是更看重品质，接受合理价格；还是更愿意亲力亲为，自己完全掌控。这些仅仅是我个人的看法，最终的选择还是在您个人。也许我说的这些您也早有考虑，只是还没有到了需要拿出来和我交流的地步。但是在项目考察中，我能感受到您对品质的要求，虽然您的面相上看起来有些粗犷、外放。而且您当时也带了公司的项目经理，这一点我更加确信您对自己房子装修品质的要求。只是我猜想您目前还没有完全想好，到底怎么样来发挥您所选项目经理的作用。您作为一个成功的老板和企业家，我相信有些事情您一定体验过亲力亲为反而会事与愿违的苦衷，因为下面做事情的人有了老板的参与后就会变得缩手缩脚，畏首畏尾，不敢承担。相信您应该有自己的安排了。

其次，我们来探讨一下目前市场中选择装饰房屋的的方式，这也许对您后续的选择会有帮助。

目前，主要有三类运作模式的公司在这个院里开展业务:

 一类是个人工作室；一类是灵活的拼活平台；还有一类就是品牌公司（该类型又分为两类：以产品销售为导向的整体打包服务模式；以设计为导向的整体服务模式）。

前两类就是昨天您在语音中提到的相关人员，他们是这两类运作模式的典型代表。

个人工作室模式   

更多的业务重点是在方案设计上，对项目的整体运作和落地指导能力相对较弱，很多系统配套的工作是依靠产品厂家完成，而这样的工作也必须是建立在利益交换的基础之上，但是，设计师往往看重的是自己的利益，至于方案的完整性和可实施性则由厂家自己负责，很少有实质意义上的设计指导，拿佣金是最重要的。

一般会以平台运营的各种优势告诉客户，但是往往都是低价切入后先入为主，然后慢慢展开营销工作，因为平台的人员都是临时拼凑，很多人都是各自为政，没有统一有效地管理，而且施工周期长，通过时间慢慢来与客户周旋，从而让平台上的人员利益最大化，最终的效果很难达到客户满意，这个模式也是从2019年刚刚兴起的模式，基本上都是一些行业从业时间相对较长，但是又都是一些特别想挣快钱的一些人攒的局。总体上来讲，就是很会说，但是到了真操练的时候你会发现他们的松散式管理会把业主的激情耗尽。

以产品销售为导向的运作模式和以设计为导向的整体运营运作管理模式。前者是低价设计费切入，然后展开产品销售，整个公司以销售业绩作为提成管理导向，虽然各个环节都有人员配置，但是由于业绩考核的导向问题，导致项目管理中内部消耗较大，很容易推诿扯皮，尤其是在前期，销售乱承诺，后期交付团队交付困难，业主满意度低。

而我们这样的公司属于后者，以设计为导向的整体运营管理模式。这个也是我要和您重点说的，所以，我就放到最后来说吧。

说了这么多，您应该最关心的问题就是到底怎么办才能解决您现在面临的问题，我的总结了一下，应该是以下几方面的问题需要解决：

1、设计方案是否完善，是否可以落地，实现您想要的设计效果；

2、整体造价是否可以控制，并且物有所值；

3、能否找到专业的管理团队或者公司进行管理，整体工程质量达到满意的交付标准；

4、整体资金的付款是否可控，是否可以规避不必要的风险；

5、是否可以规避因为设计师在产品采购中的参与度而支付不必要的成本

以上这五个问题我认为是您对自己家工程最关心的问题，同时也是您一定要解决的问题。只不过您之前所遇到这些人和公司，大家都不敢轻易和您谈，因为对于一个近千万的工程来讲，一下子谈这么大的数额估计商务风险是极大的，而且很难把控，大家都愿意化整为零，从小处着手，打开缺口后在慢慢蚕食，这样才能保证自己是项目中最大的赢家。但是这些都是站在公司或者个人利益的角度而考虑的问题，不是真正站在业主的角度考虑的问题。

      你可以冷静的思考一下，为什么会产生这样的问题，原因其实很简单，就是有一部分业主还停留在对装修公司或者从业人员的不信任状态之下，还是原来固有的消费观念，觉得装修行业中水很深，参与的人员多，自己的信息过早的暴露会让自己蒙受不必要的损失，所以自己可以慢慢控制，这样来达到自己想要的结果。然后往往这样操作的后果就是业主自己对结果负责，未能达到理想想要的效果，事与愿违。

      这几年在高端豪宅领域中装修的业主，大家的消费观念都发生了很大的变化，由原来的保守被动的消费模式转变成新型主动掌控的消费模式。因为互联网技术的成熟和大数据应用的成熟，这个行业已经必须要改变原来传统的业务模式，不能再靠产品返点的模式来支撑整个项目或者公司的经营发展，需要把自己变成业主真正需要和可以依靠的服务型公司才能发展。另外，对于消费者而言，您装修一个房子要花的预算毕竟是有数的，只是如何可以合理的控制费用并且花的物有所值才是问题的关键。所以，一开始就在预算范围内找一家专业的公司全部谈明白反而对于您来讲会更好的控制项目运营与交付品质，因为大家在这个过程中都能达到自己的合理预期，不用在干的过程互相猜测并且再暗度陈仓。这应该是一件很愉快的事情！

最后，我根据自己的判断和分析，认为您应该选我们公司来展开与您的合作，理由如下：

1、我们可以帮您整体把控设计质量，可以针对您目前的设计与设计师进行对接，并且要求完善设计方案并提交对应的设计成果；

2、我们可以根据设计成果为您提供整体造价和审核服务，让您避免很多不合理的增项、漏项和不合理的收费项；

3、我们可以提供独立的产品招投标服务，让您可以借助专业的服务完成整体工程的产品采买，挤掉产品采买中的水分，拿到最好的产品和最合理的价格；4、我们可以为您提供产品采购中资金合理支付的问题，避免您资金订购产品时出现的大额资金支付，但是又无法保证产品验收交付的标准问题。

5、我们可以为您提供项目的整体管理与质量验收的交付工作，可以保证您的项目按照合理的工期进度计划和质量验收标准进行交付。而我们提供以上服务内容所收取的费用也非常合理并且简单；您只需要将项目整体托管给我们即可，剩下的专业的事情由我们来完成，您来做决策即可。

感谢您花了这么长的时间看完我为您写的这些话，其实很简单，希望我们的缘分可以真正转变成一次有意义和有深度的合作。如果您觉得可行，咱们就到公司谈具体细节，如果，您觉得我这些话是讲道理，您就当建议听取即可。因为其他人的做法，我们真的不能随便评价，更不能去诋毁竞争对手，无论您选择谁，都希望他们可以本着一颗真诚服务的心来对待您家的项目。