中国煤炭报：陕煤集团蒲白矿业公司 做好煤质文章 拓宽“朋友圈”

今年初至今，陕煤集团蒲白矿业公司9家重点客户贡献了公司60%的销售份额，个别客户已完成合同拉运量，仍在不断“加仓”买入。

聚焦煤质、煤价、服务

近年来，蒲白矿业公司聚焦“煤质、煤价、服务”三要素，在精掘细采、智能销售、服务创效等方面精耕细作。

年初，应对突如其来的疫情，该公司一方面积极与地方政府协商车辆检疫工作；一方面及时出台了煤炭产品库存考核管理办法，明确库存警戒线和处罚线，促使各矿及时适应市场变化调整质量和定价体系，确保了矿井正常生产、顺利保供。

随后，该公司相继出台了销售监督管理和信息报送管理办法，及时适应市场变化，调整产品结构和销售价格，简化人工数据上报统计流程，并建立煤质和价格对比分析预警机制，科学预测市场变化，协调生产部及时指导各矿调整生产和洗选工艺，适时调整价格。

与此同时，该公司还对各矿销售岗位人员进行集中轮训，提升销售团队的整体业务能力和服务质量。

与客户互惠共赢

该公司建新、建庄两矿相继升级投用了智能装车系统，拉煤车辆进入销售厂区后，司机全程无需下车便可办完所有业务，装车效率大幅提升。

今年，该公司创新推行“量身定制”“点对点”的量价互保合作模式，根据年度拉运量和付款能力，筛选出19家重点客户，统一按量价挂钩的最低价执行，建立起煤炭销售客户群。

该公司对各重点客户按照年度计划拉运量均衡分配每月拉运量，月末进行集中考核，对月度未完成计划拉运量的客户，取消当月价格优惠，连续两个月未完成的客户取消重点客户资格。每季度对客户进行电话回访并发放意见建议征集表，对各矿品牌建设和服务能力全面考核，并在季度销售例会通告结果，不断提升销售服务品质，增进与客户间的互通互信。

广结盟友，做大“蛋糕”

近年来，蒲白矿业公司积极寻求与客户共同发展，广结战略盟友，做大市场“蛋糕”。

在做实客户群体的基础上，蒲白矿业公司瞄准了有支撑力的贸易客户，利用自身优势，将业务拓展延伸到水泥、铝材和煤化工板块，最大限度地共建共享发展资源，实现多方共赢。

今年7月，蒲白矿业铁运公司与铜川盛昌煤业公司就老区铁路南线运输合作项目正式签约。盛昌煤业作为蒲白煤炭销售客户，在多次煤炭销售洽谈中表露出做大市场份额的发展意愿，此举正契合铁运公司盘活老区运煤专用线的转型需求。盛昌煤业提供年保底60万吨运量，铁运公司承担运输任务挣取运费，该项目投运后铁运公司即可实现扭亏。（秦海）